低迷市场中的销售艺术 ..................

低迷市场中的销售艺术..................





零售的艺术

47岁的凯西，是美国北卡罗来纳州夏洛特市的奇可思女装店（Chico＇s）的**销售员。奇可思女装店在全美约400家分店。





许多凯西服务过的顾客发现：她们原本只爲买一条皮带而来，但最後却带着满满一袋子商品离开。





以下即爲凯西能使顾客“带着满满一袋子商品离开”的技巧:





1.击败冷遇。





许多零售人员对顾客“我只是看看”等冷淡之语一筹莫展、无言而退，但凯西却继续热情主动地以“那麽，请问您以前在我们这儿买过东西吗?”等问题，去获取向顾客介绍店内産品的机会。





她总是热衷於分析每一位顾客走进店内的原因。“如果一位顾客说‘我只是看看”，那麽，你就应该想想什麽是她想看的？什麽能使她産生兴趣。”凯西说。





2.爲顾客着想。





一旦顾客被激发起对某件商品的兴趣，凯西就开始在试衣间以那种商品爲基础，爲顾客考虑和建议相关配套商品。而奇可思女装店的试衣间不放镜子，这也爲凯西以顾客爲中心进行面对面的交流提供了机会。





她说：“我从不把自己仅当作一个店员，而总是认爲自己是一个爲顾客着想的着装顾问。”每次销售完成之後，凯西还要花额外的功夫记录下顾客的资讯，然後打去电话或寄去一封手写的书信，以询问顾客的意见等。





3.从不满意中看到更多机会。





凯西还能从顾客的不满意中看到更多的销售机会。她仔细倾听和分析顾客的不满意之处，然後给出解决办法和建议──另外一种顔色、另外一种尺寸或另外一种款式的商品。






“如果顾客来我这儿买过一次东西，她们十有**会再来，因爲我总

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