很多中国的供货商只知道做外单,但是总分不清楚,客人的种类与采购模式,雾里看花,难以摸透,在此提供我个人的经验,供有意经营美国市场的供货商了解。
百货公司买主(department store buyer)-
很多美国百货公司他们会自己采购各类产品,不同品种由不同采购部门负责。比较大的连锁百货如 macy′s,jcpenny,等等,几乎有自己的采购公司在各生产市场。一般工厂很难打入,他们往往透过大贸易商来选择他们的供货商,自成一个采购系统。采购量大,价格要求稳定,每年购买产品变化不会太大,质量要求很高。不大容易变换供货商。大部分都看美国本地的展,不会亲自到中国看展。
连锁大型超商卖场(mart)-
如沃尔马(walmart,kmart..)等等,采购量大,也有自己的采购公司(buyingoffice)在生产市场,有自己的采购系统,他们的采购对市场价格的敏感度很高,产品变化要求也很大,工厂价压得很低,但量很大。开发力强,价格便宜,资金雄厚的工厂可以进攻这类型的客户。小厂最好保持距离,否则他一张订单的周转资金就让你吃不消,万一质量无法达到验货标准,就难以翻身了。
品牌进口商(importer)-
大部分是品牌自己进货如(nike,samsonite)等等,他们会找有规模,质量好的工厂直接以oem方式下单,他们的利润较好,质量要求有自己的标准,订单稳定,跟工厂建立很长久的合作关系。目前世界上有越来越多的进口商到中国的展销会来找厂商,这是值得中小型工厂努力开发的客人。进口商在其国内的生意规模是他们采购数量及付款条件的参考因素,在做生意前。可以透过他们的网站去了解他们的实力。即使是小品牌,也有机会培养成大客户。
批发商(wholesaler)
批发的进口商,他们通常采购特定的产品,在美国国内有自己的发货仓库(warehouse),透过展览销售他们的产品,量大;价钱,产品的独特性是他们注意的重点。这类客人很容易比价钱,因为他们的竞争对手都同是在展览商卖货的,所以价格及产品的差异性要很高,如果相同的产品,那么常会因为别人价钱较低而跑单。主要的采购方式是自己到中国看展采购。
很多华人资金较雄厚的,就在美国做批发生意,成为批发商,回中国采购。
贸易商(trader)
这部分的客人,什么产品都可能会买,因为他们有各种不同的客人,采购不同的产品,但订单的延续性比较不稳定。订单量也较不稳定。小厂比较容易做到。
零售商(retailer)
几年前,美国零售商几乎都在美国本土采购,但商业进入网络化以后,越来越多的零售商自己透过网络询价采购,这类客人其实是很难培养大的,所以比较适合国内批发商来做,工厂只是浪费时间报价,没有潜力。 |
/1 
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡